「IT人材に特化した集客ノウハウの構築」ゼロから事業を作り上げる上での集客支援

「個と組織をポジティブに変革するチェンジエージェント」を経営理念に掲げる株式会社ウィルオブ・ワーク。

新規事業であるITエンジニアの紹介事業の立ち上げに伴い、2020年よりスカウト・市況調査・イベント集客支援など、集客全般における取り組みを行ってきました。
弊社との取り組みを通じ、ノウハウのない領域（事業）においてどのような成果を挙げることができたのか。
事業の営業責任者である部長・小泉淳一様にお話を伺いました。

担当者紹介

株式会社ウィルオブ・ワーク
テックキャリア事業部
部長
小泉淳一様
上智大学卒業後に株式会社ウィルグループ（東証プライム市場上場、ウィルオブ・ワーク親会社）に入社。
グループ会社で人材紹介エージェントとして営業活動を行った後、グループ全体の新卒採用責任者に就任する。
リーマンショックを機に、株式会社ウィルオブ・ワークに異動し、事務派遣部署の立ち上げに参画。
約10年間で全国展開、関東全体を統括。
2020年より新規事業であるITエンジニア紹介を行う「テックキャリア事業部」の営業責任者。

御社の事業についてご紹介ください。

小泉：株式会社ウィルオブ・ワークは、人材派遣、人材紹介を中心とした人材サービス事業を営む会社です。
特定の業種に特化することで、総合的なサービスにはない、スペシャリストの派遣・紹介を実現しています。
私が所属しているテックキャリア事業部は、ITエンジニアの方の転職支援を行う事業部で、今すぐに転職したいという方から、半年から1年後の転職を見据えて動きたいといった未来の転職希望者までご支援できるのが特徴です。

お取り組みの内容について教えてください。

小泉：ウィルオブ・ワークが属するウィルグループは「世界中のより多くの人々のウェルビーイングに貢献する」という思いのもと、事業を展開しています。
これは、世界中の人々がウィルグループのサービスを利用する世界を目指そうというものです。
その実現の戦略としてITエンジニアのエージェント部門を立ち上げることになり、2020年10月にテックキャリア事業部が誕生しました。
アスラビさんとは立ち上げて間もない時期から取り組みさせていただいており、スカウト媒体の選定から市況の情報提供、自社運営体制を確立するまで幅広くご支援をいただきました。

お取り組みに至る理由として、当時はどのような課題がありましたか？

小泉：テックキャリア事業部は、私が部長として立ち上げた部署です。
担当役員と私を含む4名でスタートしましたが、当時は立ち上がったばかりで、ノウハウもリソースも本当に何もない状態でした。
兎にも角にもご紹介できる人材がいなければ事業が成り立ちませんので、当初は1日何百通といったスカウトメールを手作業で送り続けて紹介人材を確保し、3カ月ほどでようやく少しずつ案件が増えてくるようになりました。

とはいえ4人という少人数でしたので、事業の規模拡大に対応しきれずに早々に限界を迎えてしまいました。
当時は立ち上げ直後で売上がなかったので、人件費を増やして社内別部署からメンバーを増員することもできず…
とはいえ、自分たちだけではコア業務を回すので精一杯という状態に陥ってしまったので、業務量に対応できる外部人員の確保が最大の課題となっていました。

弊社に依頼する決め手はどのようなものでしたか？

小泉：2年ほど前（2019年）、弊社の別部署がアスラビさんと取り組みをしており、事業立ち上げ時に当時の担当者から紹介してもらいました。

以前の取り組みでも、かなり幅広くご支援をいただいていたようで、担当者からの評価も上々。
実績がある上に、弊社の事情も理解いただいているということで、アスラビさんなら間違いないなと安心してお願いしました。

日々のお取り組みは、どのように進められているのでしょうか？

小泉：アスラビさんには、スカウトのファーストステップであるターゲットの選定から入っていただきました。
当時3カ月ほど自分たちだけでスカウト業務を進めていたため、ターゲットの想定はある程度できていました。
そうした我々のイメージを元に、アスラビさんから
「その市場では他社との奪い合いになりますよ」
「もう少しターゲットをずらしてみましょう」
など、豊富な知見に裏打ちされたアドバイスをいただきました。

業務委託という形ではありましたが、実際にはコンサルのような立ち位置で取り組んでいただきました。
「今月は500通のスカウトメールを送ってね」というような依頼をするのではなく、今欲しい人材の特徴や人数をお伝えし、具体的にアプローチするターゲット層の選定や手法の選択といったところから一緒にお話をさせていただきました。

実際にアウトソーシングした感想を教えてください。

小泉：同じ採用でも、職種が変わればノウハウが全く違うんだな、と強く実感しましたね。
私自身10年以上人材採用に携わっており、事務や経理、人事といったバックヤードのポジションについての知見はあります。
しかし、IT人材の採用に関する知識やノウハウは事務系とは大きく異なっていたため、本当に右も左も分からない状態に陥っていました。

もしかしたら、数年かければ我々も自力でIT人材向けのノウハウを確立できたかもしれませんが、それだけ多くの時間とコストを費やす必要があったはずです。
アスラビさんに入っていただいたおかげで、それらを大幅に削減できたと実感しています。

アスラビさんとのお取り組みから感じたのは、一切の手抜きや妥協を許さない姿勢です。
お持ちのノウハウを出し惜しみ無く全て出してくれるというか、おいしいところをしっかりと提供してくれるというか。
「そんなことまで教えてくれるの！？」と、私だったら提供するか迷う情報も惜しげ無く出してくれることに驚き、同時に頼りがいを感じました。

また、アスラビさんは決して受け身にならず、積極的に最善の方針を示してくれるのもありがたいなと思っています。
座組としては我々がクライアントですが、こちらの意見に対して「それはいいと思いますよ」と賛同してくれるだけでなく、おかしいときには「それは検討し直しましょう」と、ちゃんとNGも突きつけてくれます。
何でもクライアントの方針に従うのではなく、ベストな結果を追い求めてくれる姿勢は、パートナーとしてとても心強いと感じました。

具体的にどのような成果が出たのでしょうか？

小泉：例えば、大手IT企業2社が合同で行う採用イベントがあり、その企画を弊社が請け負っていました。
大規模なイベントを予定していたのですが、急きょ決まったために集客期間が2週間程度しかとれず。
正直途方に暮れた部分はあったのですが、アスラビさんが全面的に協力してくれたおかげで、予約ベースですが130名のITエンジニアを集めることに成功しました。
2週間という期間を考えれば、驚異的な成果だったと思います。

予算上の都合もありましたが、可能な範囲で限界まで取り組んでいただけたと思っています。
エンジニアにお送りするダイレクトメール一通をとっても、何度も何度も練り直して文面を作り上げてくれました。
その素晴らしいメールを作っていただいたおかげで、イベント前には300名程度だったビジネスSNS「LinkedIn」のフォロワーが、イベント後には600名まで増加ました。

現在、約1年間の取り組みの中で教えていただいた知見をベースに、弊社内にスカウトセンターを設立しました。
契約当初から自社体制の構築を前提としているというお話はさせていただいていたのですが、アスラビさんは本当に惜しげも無くいろいろなノウハウを共有してくださいました。

一般的に、教えてもらったノウハウを自社に活かすのはとても難しいと思うんです。
しかし、アスラビさんは弊社のスカウトセンター設立を見据えたお取り組みを続けてくださったので、とてもスムーズに設立を進められました。
もしグループ内で採用支援の会社を探しているところがあるなら、迷わずアスラビさんをオススメしますね。
本当にアスラビさんには頭があがりません。

今後の御社の活動について教えていただけますか？

小泉：原則として、冒頭でお話ししました「世界中のより多くの人々のウェルビーイングに貢献する」ための活動を進めたいと考えています。
世界中の人々に利用していただくため、ひとりの方がグループ全体の複数サービスを何度も利用してくれるようなサービス作りに力を入れていきます。

具体的には、現在のITエンジニア向けの転職サービスの充実と同時に、副業や業務委託人材の紹介、未経験からITエンジニアを目指すためのスクール設立などの事業拡大をイメージしています。
ITエンジニア同士が横の繋がりを作れるコミュニティ運営も計画のひとつです。
一度転職したら弊社との関わりが終わるのではなく、その後もいろいろな形で関わり続けてもらえるような仕組みを作っていきたいですね。
「仕事で困ったら、まずウィルオブ・ワークに相談してみよう！」
と思っていただけるような存在となるのが、我々の目下の目標です。